32种促销方式

1、进货坎级奖励

一般采取进货坎级制,有的厂家采取一次性进货1000件,赠送100件市场旺销产品,达到2000件,赠送300件、达到3000件,赠送500件,……为控制配额,设定进货的上限。

弊端是:因为产品推广,且有旺销产品搭赠,客户愿意进货,一旦市场推广失利,将会造成客户库存大量积压,赠品回收利润后,积压产品就会低价甩货,导致产品价格体系混乱,积压过多,占据库存的另一个弊端就是造成其它品项进货困难。

这种手段操作较为成功的前提是:具有终端市场较强的掌控力,根据市场的售点数量分配配额,客户进货并堵截竞品的情况下,进行迅速而有力的分销,实现库存的良性循环。

有的厂家采取先铺货,后兑现奖励的方法,效果也比较不错;有的厂家采取一次性进货金额以几个点奖励货款的方式,此操作作法必须严格要求客户的分销价格,防止终端价格体系混乱。

2、价位组合奖励

根据区域市场价格带竞争情况,以及本品牌主推价格带要求,进行价位组合。

如某市场白酒大众主流的消费价位基本上聚焦在30元、60元、80元几个价格带。企业根据本品牌在消费心目中的价格定位,来制定渠道推广策略。如果本品牌在消费者心中的定位为中低端品牌,但企业现在想价格带升级,品牌升级,但又不能因为价格升级而过分影响产品销量。

而采取30元品项占分销比的50%左右,60元占比30%左右,80元占比20%,30元的品项不会给厂家带来更多的毛利点,但可以产生销量与打击竞品,60元、80元产品才是企业真正的推广重点。

为了合理的调整产品的价位比例,厂家在促销组合中,按价位进行了配额分配,要求客户按着价位比例进行推广。某种程度上,按价位进行促销配比的办法,保证了厂家在市场上品项推广比例的合理性。

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好企业永不倒

– 印度塔塔集团,作为全球最大的企业集团之一,正凭借着它142年持之以恒的社会企业家精神,雄心勃勃地打造全球化战略。

作者:Ann Graham  来源:Strategy+Business

– “一个企业要依靠硬资产获取可持续增长,通过建设良好的社区与人群关系创造出来的价值和社会资本实现不断的成长”

– “在一个自由的企业,社区不仅仅是一个普通与业务有关的‘利益相关者’,实际上还是公司存在的真正目的”

2000 年初,印度的塔塔茶叶公司(Tata Tea Ltd.)以4.5亿美元收购了英国的泰特莱茶叶公司(Tetley Tea Company),这是当时印度公司中数额最高的一起海外并购活动。通过此次并购,塔塔茶叶不仅获得了全球最具代表性的品牌,也使自己从一个缺乏生气、以 薄利多销的茶叶种植园为核心业务的农业型企业,转变成为具备高利润的特种茶叶和其他健康饮料的全球性经销商。并购后不久,塔塔公司又做出了一项明智的决 定,卖掉了位于印度慕恩纳(Munnar)的大型种植园。那是位于西印度西高止山脉的海拔高达1600米的经济欠发达地区。一百年来,塔塔一直是那里最大 的雇主。

(塔塔旗下的酒店——泰姬玛哈大酒店,由塔塔集团创始人詹姆谢特吉.塔塔始建于1903年。摄于2009年11月26日武装袭击一周年之际。袭击造成166人死亡,其中31人死于酒店内。摄影:路透社/Punit Paranjpe)

但 这次交易非比寻常。一般的印度公司,如果要剥离濒死的业务,也许会和心情急切的投资银行家达成利润丰厚的协议,靠贿赂摆平当地政客,解雇工人,然后卖给出 价最高的企业。然而,塔塔茶叶却没有这样做,它把25座种植园当中的17座卖给了自己的前员工。裁员基本限制在平均每户只有一人被解雇的比例。此外,塔塔 还向自愿退休的员工发放了为数不少的现金,让他们购买新成立的公司股权。其中一家名为卡南德万山种植园公司(Kanan Devan Hills Plantation Company,KDHP),至今还是一家为企业员工所有的公司。

尽管塔塔茶叶公 司此后在该地区的商业利益率缩小了(包括KDHP的部分股权),但它继续在那里发挥着积极的社会作用,仍然为各种社会服务活动以及KDHP员工福利提供资 助,其中包括为种植园工人提供免费住房,修建私立学校和供残疾儿童和青年使用的教育中心,以及在印度慕恩纳新建了塔塔综合医院。而塔塔则依然是KDHP的 大客户,保障稳定的货源供应。

对于塔塔茶叶的母公司塔塔集团来说,此类慷慨而长期的投入是再平常不过的 了。塔塔是一家拥有90多家公司的庞大企业集团(很多塔塔高管喜欢称之为“企业大家庭”),每个子公司都有独立的管理团队和董事会,而由集团创始人詹姆斯 特吉•塔塔(J.N. Tata)创立并传承了142年的关联管理结构和一整套完备的公司价值观又将这些公司联系在了一起。2009财年,塔塔集团已是总营业收入高达708亿美 元的商业巨擎,在 80个国家拥有超过36万名员工,横跨各个行业领域,包括酒店、消费品、采矿、钢铁制造、电信、卡车和汽车制造(包括被广为宣传的售价仅为2500美元的 塔塔Nano人民车)、电力、信用卡、化学品、工程以及IT服务及商业流程外包。就连美国通用电气(GE)公司也没有销售过这么多种类的产品和服务。

自 从1868年创立以来,塔塔始终恪守一个理念:一个企业要依靠硬资产获取可持续增长,通过建设良好的社区与人群关系创造出来的价值和社会资本实现不断的成 长。塔塔每一代高管和经理都说他们培育并加强了 “利益相关者”管理的能力,把他们的投资和运营决策建立在所有相关各方的需求和利益的基础之上。对塔塔来说,“利益相关者”包括股东、员工、客户以及有塔 塔公司运营所在国家的民众——以前只有印度,但现在包括全球众多国家。

塔塔集团控股公司塔塔有限公司(Tata Son Ltd.)常务董事戈帕拉克里什南说:“世界上很少有公司像我们这样,首先从一个公民的角度思考和行动。”实际上,公民至上——一种与詹姆斯特吉•塔塔有 着历史渊源的哲学理念——仍被视为塔塔公司的信条:“在一个自由的企业,社区不仅仅是一个普通与业务有关的‘利益相关者’,实际上还是公司存在的真正目 的。”

 – 国际并购使塔塔从一家深深植根于印度的公司,变成了世界认知度最高的企业集团之一。

– 塔塔集团的高管强调他们十分重视“家庭价值观”,这代表了一个至关重要的企业文化。

增加社会福利只是塔塔主要战略目标中的一个,另一个则是在尽可能多的行业、尽可能多的地方获取快速而持续的增长。戈帕拉克里什南说:“我们是精明强干的生意人,一个比一个想多赚钱,

因为我们知道,多赚的钱将被拿出来投入社会上需要的地方,使当地的穷苦百姓少留泪受苦。”

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